胡西武還一再給記者吃“定心丸”：“產(chǎn)品都是正規(guī)廠家生產(chǎn)的，不會出安全問題，不用擔(dān)心有人會找你。我們這叫做‘謀財不害命’。”胡西武說，保健品銷售公司的產(chǎn)品，大多都是從廠家進貨，有什么牌子的產(chǎn)品，就用這個牌子的廠家身份銷售。

通過廣播電視搜集粗放信息

用書刊和“大禮包”深度推銷

根據(jù)面試摸排到的情況，記者選擇了“武漢卓睿晟商貿(mào)發(fā)展有限公司”和“武漢康美生健康咨詢有限公司”這兩家規(guī)模最大的公司，作為臥底對象。記者剛“上班”時發(fā)現(xiàn)，這些公司的銷售員每人手里都有上百份不同病癥病人的信息。

6月初，在中南國際城D座3004的“武漢卓睿晟商貿(mào)發(fā)展有限公司”，面試之后，記者被分到了“30樓銷售部”，同部門還有20多名銷售員，都被分成小組，由組長管理。

記者所在的小組，組長自稱王姐，兩年前曾是武漢某知名培訓(xùn)機構(gòu)的考研培訓(xùn)老師。

王姐告訴記者，“卓睿晟”在大樓的4樓、13樓、18樓、30樓、32樓都有分部，各自單獨管理，共享客戶信息。“行業(yè)內(nèi)普遍做法，是在廣播和地方電視臺做節(jié)目，一個節(jié)目針對某幾種病癥，觀眾撥打電話詢問后，接線員進行信息登記。之后，我們的后續(xù)人員進行電話回訪、銷售。同時，我們會印制一些關(guān)于這些病癥和產(chǎn)品的雜志，按照之前收集的地址信息免費投遞。如果他看了雜志，主動打電話回來詢問，說明購買意向非常大，這些就是優(yōu)質(zhì)資源，稍微聊一下就能成單。靠書刊投遞來鎖定客戶，是行業(yè)內(nèi)最普遍的做法。”

王姐說，每年廣告投放就有幾十萬。羊毛出在羊身上，同一個客戶，一種產(chǎn)品在他身上賣的差不多了，就會換另一種產(chǎn)品，再由另外一組成員繼續(xù)在他身上挖掘。

在珞喻路華樂商務(wù)中心3樓的“康美生健康咨詢有限公司”，培訓(xùn)講師馬姐說，武漢目前同類公司太多，除了以書刊投遞鎖定客戶，不少公司還開辟了新的銷售辦法。“我們現(xiàn)在正在做‘大禮包’項目，這比書刊投遞更有效果。所謂‘大禮包’，就是將藥店里的常見保健品組合打包，以低廉價格銷售給客戶，想辦法讓客戶產(chǎn)生信賴。之后，再銷售幾千元一單的高價產(chǎn)品。”

一邊摳腳一邊“賣藥”

嘲笑老人“太好騙”

這些公司的銷售話術(shù)腳本上，不僅從病人的回答上分析其心理，建議銷售員如何應(yīng)對，甚至連銷售員什么時候需要嘆氣，什么時候需要停頓，連停頓多少秒都有指導(dǎo)意見。

“卓睿晟”公司交給記者的多份話術(shù)資料里，要求銷售員“不要急于賣藥，要讓對方求著你買藥”。王姐告訴記者，“欲擒故縱”是最常用的手法，“現(xiàn)在老人都被騙精了，你一上來就說賣藥，他們會非常抗拒。要掌握節(jié)奏，迂回前進。”

在“康美生”，記者親耳聽到，一位顧客因為反復(fù)考慮，還是不打算繼續(xù)買產(chǎn)品，此前還在和顏悅色噓寒問暖的銷售員，突然“憤怒”地拍著桌子喊：“你知道我們滿頭白發(fā)的老專家為了你的病，幾天都沒休息好，反復(fù)研究之后才推薦了這個藥，你現(xiàn)在不要了，太沒道德了吧。”

培訓(xùn)期間，王姐提醒記者：“如果他買了別人的同類產(chǎn)品，就要告訴他那個產(chǎn)品有很多副作用；如果他已經(jīng)買了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在有新的產(chǎn)品要推給他，就可以告訴他之前的藥已經(jīng)不適合他。如果他說家里人不愿意買，就告訴他身體是自己的，家里人無法替他受罪，要自己疼自己。”這就是銷售員們所說的“反間計”。