致電家長(zhǎng)聽(tīng)名師講座

張路（化名）曾是滬上一家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，談起招生的“話術(shù)”（培訓(xùn)業(yè)的行話，意為“說(shuō)話的藝術(shù)”），他說(shuō)起來(lái)“一套一套”的——這樣的操練曾每天出現(xiàn)在他的工作中。

“招生其實(shí)就是招家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)愿意掏錢(qián)買(mǎi)單。首先我們要考慮的是，家長(zhǎng)散落在全市各地，怎么把他們找過(guò)來(lái)呢？”張路說(shuō)，機(jī)構(gòu)常用的辦法，首先就是廣撒網(wǎng)，打電話給家長(zhǎng)，請(qǐng)他們來(lái)聽(tīng)名師講座。

“打電話是有話術(shù)的，我們每個(gè)銷售人員，打電話時(shí)手里都會(huì)拿著一本小冊(cè)子，先要怎么說(shuō)，家長(zhǎng)如果問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，怎么回答；被問(wèn)到那個(gè)問(wèn)題，又怎么回答……”

舉個(gè)例子，一位銷售打電話給家長(zhǎng)。

“一定不會(huì)先說(shuō)自己是誰(shuí)，否則很容易被掛電話。一上來(lái)，‘標(biāo)題黨’，我們會(huì)說(shuō)：請(qǐng)問(wèn)是某某某媽媽嗎？我們這里有一個(gè)名師講座，探討幼升小或小升初或初升高的一些重要問(wèn)題，特別值得一聽(tīng)，你來(lái)吧！家長(zhǎng)會(huì)問(wèn)：要收費(fèi)的嗎？我們就說(shuō)：完全免費(fèi)啊！”

家長(zhǎng)來(lái)了，必須準(zhǔn)備一個(gè)亮堂的演講廳。然后，老師就上臺(tái)了。“我們的老師有兩種，培訓(xùn)老師和講座老師。講座老師很重要，專門(mén)負(fù)責(zé)讓家長(zhǎng)買(mǎi)單的，每個(gè)老師每年要講100多場(chǎng)，我們招這種人有要求，一、要看起來(lái)像老師；二、切忌空話、套話。”

“我們要擺事實(shí)講道理”，比如說(shuō)，針對(duì)初二家長(zhǎng)做的一場(chǎng)“中考數(shù)學(xué)”的講座，“老師一上來(lái)千萬(wàn)不能說(shuō)：初二很關(guān)鍵啊，快中考了大家很著急吧！”

“應(yīng)該換種說(shuō)法：各位家長(zhǎng)，大家好，我們把去年中考的數(shù)學(xué)卷子拿出來(lái)，做一些知識(shí)點(diǎn)的切分，從卷面上我們可以看出什么？對(duì)！這位家長(zhǎng)說(shuō)得對(duì)！其實(shí)，初中90%的知識(shí)點(diǎn)都是在初二下學(xué)期學(xué)的。所以，不管你孩子以前是怎么樣的，中考的準(zhǔn)備其實(shí)才剛剛開(kāi)始……”

“這個(gè)時(shí)候，家長(zhǎng)就會(huì)想，我們孩子的數(shù)學(xué)雖然糟糕，但是好像還來(lái)得及，這個(gè)機(jī)構(gòu)太專業(yè)了，跟著他們學(xué)，應(yīng)該沒(méi)錯(cuò)……”

張路說(shuō)，除了找新家長(zhǎng)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還要聯(lián)絡(luò)老生家長(zhǎng)的感情，也會(huì)定時(shí)打電話給老生家長(zhǎng)，請(qǐng)他們來(lái)開(kāi)“家長(zhǎng)會(huì)”。其中有兩個(gè)目的，“第一，拉進(jìn)和家長(zhǎng)的距離，讓他們續(xù)班，第二，一個(gè)好的家長(zhǎng)，能帶動(dòng)5-6個(gè)生源，大大降低了我們的獲課成本。”