在他看來(lái)，專(zhuān)業(yè)化的安保咨詢(xún)和體系提供，必須成為中國(guó)海外企業(yè)的一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。

　　捆在一起，互相幫忙

　　任何公司的第一份合同都不容易。

　　外國(guó)安保公司一般都與保險(xiǎn)公司捆綁，船只購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，也就不得不接受這些安保合同。

　　“華信中安”的第一次突破是中遠(yuǎn)集團(tuán)下屬分支機(jī)構(gòu)的一艘46700噸散貨輪“剛強(qiáng)號(hào)”。它之前同樣由外國(guó)安保公司護(hù)衛(wèi)，“華信中安”的合同報(bào)到集團(tuán)，“領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，先讓試一下。”

　　這個(gè)航次從香港出發(fā)經(jīng)印度洋到歐洲。船只還沒(méi)出發(fā)，船長(zhǎng)就表示了認(rèn)可：第一，“華信中安”的管理理念“符合標(biāo)準(zhǔn)”。第二，當(dāng)他提問(wèn)：子彈打光了，海盜還在攻擊怎么辦？護(hù)航小組的隊(duì)長(zhǎng)一點(diǎn)兒沒(méi)含糊：“那就讓他們踏著我的尸體登船。”

　　“每個(gè)船長(zhǎng)都想要‘自己的’。”殷衛(wèi)宏總結(jié)說(shuō)，他們希望護(hù)衛(wèi)小組是整個(gè)船只的一部分，而不是自己被護(hù)衛(wèi)小組指揮。

　　相比之下，外國(guó)安保人員通常要船長(zhǎng)接受自己的領(lǐng)導(dǎo)，還要求單獨(dú)住宿，乃至要求提供有高級(jí)牛排、牛奶、咖啡的“小灶”。

　　接受過(guò)“部隊(duì)教育”的中國(guó)安保人員，則完全不需要這種“特殊待遇”。比如跟著中國(guó)漁船去大西洋，一路上和漁民一樣吃饅頭、咸菜。等到了作業(yè)海域，漁民們可以用打撈的產(chǎn)品改善伙食了，安保人員卻要登岸乘飛機(jī)返回。

　　這種強(qiáng)調(diào)“艱苦奮斗”的管理標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)文化，讓“華信中安”能夠用“攔腰”的價(jià)格為中國(guó)船只提供安保服務(wù)。于是，之前掌握了大多數(shù)合同的英國(guó)企業(yè)迅速撤退。

　　江保泉偶然知道還有中國(guó)安保企業(yè)能提供海外武裝護(hù)衛(wèi)，連忙找上門(mén)，“我們的船員喜歡和中國(guó)安保人員在一起。”

　　但是，“2013年有外國(guó)安保企業(yè)到中國(guó)，開(kāi)辦公室、打廣告，報(bào)價(jià)比成本低30%以上，目的是用前面從中國(guó)企業(yè)賺的錢(qián)來(lái)砸市場(chǎng)，想奪回市場(chǎng)份額。”梁斌說(shuō)。

　　與保險(xiǎn)、后勤支援體系建設(shè)中的情形一樣，殷衛(wèi)宏承認(rèn)，他的安保公司與本國(guó)客戶(hù)之間，有著特殊的合作關(guān)系，“捆在一起，互相幫忙”。